A melhor maneira de vender cada vez mais.
Seja qual for o tamanho do seu negócio, saiba que você precisa de um plano de marketing. Um plano de marketing é um documento onde descrevemos o seu negócio, seu mercado, concorrentes, público-alvo, listamos problemas e dificuldades, objetivos e estratégias. Não necessariamente trata-se de um documento longo e complexo. O importante é que ele seja claro, objetivo e eficiente. Baseado em pesquisa e não no achismo. O plano de marketing servirá como uma referência, isso significa que ele pode ser alterado no meio do caminho. Inclusive, é muito comum fazer ajustes durante a execução de um plano.
Comece seu plano de marketing.
Comece seu plano de marketing pensando em situações difíceis para o seu negócio. A partir dessas dificuldades serão definidas suas metas. Dificuldades de vendas podem ocorrer por diversos motivos: pouco ou nenhum reconhecimento da marca, ausência online, preços fora da média praticada etc. Conheça seu negócio, liste suas forças, suas fraquezas e disponibilize uma verba adequada.
Conheça seu público.
Compreenda seus desejos, hobbies, interesses, faixa salarial, enfim. Quanto mais informações você tiver, melhor. Faça uma pesquisa de mercado (pode ser com uma simples conversa no balcão, já falamos sobre isso nesse artigo). Quando você conhece seu potencial consumidor você descobre o que ele espera e, assim, percebe se seu produto ou serviço atende à essa expectativa.
Saiba quem são seus concorrentes.
É importantíssimo conhecer o que é oferecido ao mercado, onde são bons, onde estão falhando, quanto custam etc. Saber como seus concorrentes agem lhe dará visão de oportunidades ainda inexploradas.
Jornada de compra.
Por conta das mídias digitais, o modelo atual da jornada de compra do consumidor é o descrito por Kotler no livro Marketing 4.0. Trata-se dos 5As que se baseiam no modelo A.I.D.A. de Derek D. Rucker, que apesar de eficiente não abrange a ideia da conectividade. Farei uma breve explicação sobre esse novo modelo.
Aware - Assimilação: É o momento em que a pessoa toma consciência da existência de uma marca entre todas do mercado.
Appeal - Atração: A etapa de atração é o momento em que o cliente passa a considerar uma marca como a escolha certa para suas necessidades e desejos.
Ask - Arguição: Nessa etapa (e pode-se dizer a mais importante) o cliente já percebeu sua marca, teve o contato com os conteúdos disponibilizados em sites e blogs e, agora, busca pela aprovação social da marca.
Act - Ação: Etapa onde o cliente efetiva a compra. Agora toda a atenção deve-se voltar para a satisfação do cliente. Qualquer desvio nessa etapa pode prejudicar muito a imagem e reputação de uma marca.
Advocate - Apologia: A última etapa, mas não necessariamente a que termina a jornada do consumidor. Dentro do contexto de Marketing 4.0, a fidelização significa mais do que a recompra de um produto. Aqui, considera-se a fidelização como a disposição do cliente para defender a marca e recomendá-la.
Desenvolva a estratégia de marketing.
Aqui serão definidas as variáveis para despertar o desejo no consumidor. No caso de venda de produtos considere os 4Ps: produto, preço, praça e promoção). Se você vende serviços, acrescente mais 3: pessoas, processos e prova física. Seja qual for sua estratégia lembre-se de sempre se diferenciar de seus principais concorrentes.
Defina suas ações.
Liste as ações de marketing que serão necessárias para alcançar seus objetivos. Lembre-se que o mercado é dinâmico e não hesite em ter ações alternativas. Tenha sempre um plano B.
Volume de investimento.
Defina o quanto de verba será destinada para a execução das estratégias. Tenha orçamento suficiente para manter suas ações por um ano. Estabeleça prazos e estime o custo de cada uma delas. Monitore cada ação, recurso utilizado e resultado. Só assim será possível avaliar a performance do seu plano. Não existe um plano de marketing definitivo. Um bom plano nunca está concluído, devendo ser constantemente avaliado, revisado, atualizado e refeito. O ideal é que seja reavaliado mensalmente e refeito todo ano, principalmente pelas pequenas empresas que sofrem com mais intensidade qualquer oscilação do mercado e o cenário tende a mudar com maior velocidade.
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