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O que é Trade Marketing?

Atualizado: 28 de jul.

Não perca tempo e comece já a repensar a forma como você faz o merchandising da sua empresa.


Vamos começar do início. Trade marketing é uma estratégia B2B (business to business), ou seja, de empresa para empresa e tem como prioridade atender às demandas específicas do shopper no ponto de venda. A área de trade engloba diversos outros conceitos que precisam ser apresentados para que se entenda seu funcionamento. Vamos a elas?


Trade Marketing vendas
  • Shopper: a pessoa que está no ponto de venda para efetuar a compra. Às vezes, shopper e consumidor não são a mesma pessoa. Shopper é quem efetua a compra e consumidor é quem consome o produto. Para exemplificar: sabe quando seu amigo vai para Miami e você pede para ele trazer algo para você? “Amigo traz um iPhone que eu pago quando você voltar”. Nessa situação, você é o consumidor final, mas seu amigo é o shopper.

  • Ponto de venda: conhecido como PDV. É o local onde os produtos são disponibilizados.

  • Canais de venda: supermercados, farmácias, lojas de conveniências etc.

  • Canais de distribuição: podem ser de dois tipos; direto e indireto. Um canal direto de distribuição é quando a própria empresa se responsabiliza pela entrega de produtos ao cliente. Já o indireto é quando existem um ou mais intermediários entre a empresa e o cliente, podendo ser um atacadista ou distribuidor, por exemplo.

  • Share de gôndola: também conhecido como shelf space. É o espaço que uma marca tem destinado nas prateleiras para a exposição de seus produtos. Atenção! Não confunda market share com share de gôndola.

De forma bem resumida podemos dizer que o trade marketing promove a integração entre marketing e vendas. É muito comum acharem que a função do trade se resume a produzir materiais de merchandising, quando na verdade ele engloba muito mais, sendo responsável por todas as ações de PDV, plano de distribuição nos canais de vendas e gestão dos promotores.


E qual seria a importância do trade marketing para as empresas?

É importantíssimo! O trade é responsável pelo gerenciamento das relações entre indústrias, canais de venda e shoppers. No cenário atual nosso principal desafio é compreender o comportamento dos shoppers, avaliando as peculiaridades dos canais de venda. Uma das novidades do mercado é a estratégia omnichannel, que integra diversos canais de venda online e físicos. A aplicação ideal do trade marketing depende exclusivamente das características do negócio, dos canais de venda, objetivos e perfil dos shoppers. Um passo a passo básico seria esse:

  • Analise o perfil do shopper;

  • Conheça o canal de venda do produto e construa uma boa parceria;

  • Elabore um planejamento estratégico;

  • Acompanhe o desempenho no PDV;

  • Mensure resultados.

Uma coisa é certa, depois que você entende um pouco mais sobre o trade marketing, nunca mais vai fazer compras sem perceber sua presença.


 

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